## 1. 総括

マルシェ・ノルドは2025年7月から2026年6月までの1年間で、売上高2億9,194万3,050円を達成しました。しかし、後半の売上減少とROASの低下、CACの上昇が顕著であり、事業環境の変化に対応した戦略の見直しが急務です。特に広告効率の改善と新規顧客獲得コストの抑制が課題として浮き彫りになりました。

## 2. 事業構造の分析

*   **売上の季節変動:** 年間売上高は2億9,194万3,050円ですが、月次推移を見ると、12月の売上が5億4,260万500円と突出しており、年末商戦の影響が非常に大きいことがわかります。一方、2月は売上高が1億6,507万500円と最も低く、季節要因による売上の変動が大きいと言えます。
*   **CVRの低下傾向:** CVRは全体的に1.2%〜1.8%で推移していますが、特に後半のCVRは1月が1.44%、6月が1.17%と低下傾向にあります。これはサイト改善やプロモーションの効果が薄れている可能性を示唆しています。
*   **広告費対効果の悪化:** ROASは前半が平均10.97、後半は平均6.6と大きく乖離しており、広告投資効率が悪化していることがわかります。特に後半のROASは、1月が8.88、2月が6.66、4月から6月にかけては5.79〜6.19と低下しています。
*   **CACの増加:** 新規顧客獲得単価（CAC）は、年間平均3,179円ですが、後半は3,000円を超え、特に6月には4,047円まで上昇しています。これは広告費対効果の悪化と相まって、新規顧客獲得コストが増加していることを示唆します。
*   **カート放棄率の高さ:** カート放棄率は毎月66.9%〜75.1%と非常に高く、購入意欲を示したユーザーを逃している可能性があります。これはサイトの使い勝手や決済方法に課題がある可能性を示唆しています。
*   **返品率の推移:** 返品率は全体的に1.47%〜1.88%で推移しており、特に後半は3月が1.74%、4月が1.86%、6月が1.88%と上昇傾向にあります。これは商品品質や説明不足など、顧客満足度を損ねる要因が存在する可能性を示唆しています。

## 3. 優先して手を打つべきこと

*   **広告戦略の見直し（最優先）:** 後半のROAS低下とCAC増加は深刻な問題です。広告チャネルの最適化、ターゲティング精度の向上、クリエイティブ改善などを実施し、広告費対効果を早急に改善する必要があります。具体的には、ROASが低い広告媒体の予算配分を見直し、より効果的な媒体へのシフトを検討すべきです。（根拠：後半のROASは6.6と前半の10.97と比較して大幅に低下しており、CACも年間平均3,179円から後半で3,179円を超えています。）
*   **CVR改善施策の実施:** 後半のCVR低下傾向を食い止め、コンバージョン率向上を目指す必要があります。サイトデザインの見直し、商品情報の充実、決済方法の多様化などを検討し、ユーザー体験の向上を図るべきです。（根拠：6月のCVRは1.17と最も低く、全体的なCVRの低下傾向が見られます。）
*   **カート放棄率対策:** カート放棄率が高い原因を特定し、改善策を実施する必要があります。例えば、決済方法の追加、送料の見直し、リマインダーメールの配信などを検討すべきです。（根拠：毎月66.9%〜75.1%と非常に高いカート放棄率が継続しています。）
*   **返品率低減への取り組み:** 返品率の上昇傾向を抑えるため、商品情報の詳細化、品質管理の徹底、顧客サポートの強化などを実施する必要があります。（根拠：特に後半で返品率が上昇傾向にあり、顧客満足度低下につながる可能性があります。）

## 4. 判断に注意が必要な点

*   **季節変動の影響:** 売上データには月ごとの季節変動が含まれています。特定の月の数値だけで判断するのではなく、前年同月や過去のデータと比較し、構造的な変化なのか季節要因によるものなのかを見極める必要があります。
*   **広告費とROASの関係:** 広告費が増加しているにも関わらず、ROASが低下しているという状況は、広告戦略に問題がある可能性を示唆しています。しかし、広告費の増加自体が必ずしも悪いとは限らず、市場の変化に対応するための投資である可能性も考慮する必要があります。
*   **母数が小さい指標への依存:** 返品件数などの母数が小さい指標から強い結論を導くことは避けるべきです。これらの指標は、たまたま特定の月に発生した異常値である可能性もあります。
*   **新規顧客数の減少:** 新規顧客数は年間で14,260人と減少傾向にあります。これは広告費対効果の悪化と相まって、将来的な売上減少につながる可能性があります。しかし、新規顧客獲得だけでなく、既存顧客のリピート率向上も重要な課題です。